Eingeschränkte Rationalität beim Anspruchsausgleich in Verhandlungen: Analyse von Anspruchsanpassungsprozessen realer Verhandlungsprobleme

Wie Wirtschaftssubjekte mit konträren Interessen durch gemeinsames Verhandeln zu einer wechselseitig zufriedenstellenden Einigung gelangen können, stellt in der ökonomischen Wissenschaft eine wichtige Forschungsfrage dar. Lösungskonzepte solch interdependenter Entscheidungssituationen werden insb. in der Spieltheorie diskutiert. Sie setzen eine strikte Rationalität der Spieler voraus und bestimmen normativ optimale Lösungen gegebener Interessenkonflikte. Ergebnisse der experimentellen Verhandlungsforschung zeigen jedoch, dass keine dieser Lösungen eindeutig beste Vorhersagen für Verhandlungslösungen liefert. Die Diskrepanz zwischen den spieltheoretischen Verhandlungslösungen und den beobachteten Ergebnissen in Verhandlungsexperimenten ist auf die Ausblendung des tatsächlichen Verhaltens der Wirtschaftssubjekte im Verhandlungsprozess bei der Modellierung zurückzuführen. Um einer Erklärung von Verhandlungsverläufen näher zu kommen, ist es daher unausweichlich, die Annahme der vollkommenen Rationalität aufzugeben und das eingeschränkt rationale Verhalten der Wirtschaftssubjekte in die Modellierung zu integrieren. Mit dem Konzept der Anspruchsanpassung verfügt die Wissenschaft über eine Theorie des Entscheidungsverhaltens von Akteuren unter Berücksichtigung der eingeschränkten Rationalität, welche durch eine hohe Erklärungsgüte experimenteller Verhandlungsspiele gekennzeichnet ist. Da die experimentelle Verhandlungsanalyse allerdings stilisierte Entscheidungssituationen unter Laborbedingungen betrachtet und somit nur kleine Ausschnitte des meistens sehr komplexen Geschehens realer Verhandlungssituationen zu umfassen vermag, ist es nötig zu zeigen, ob sich die Theorie der Anspruchsanpassung auch im realen und oftmals vielschichtigen Verhandlungsgeschehen beweisen - sich somit auch deskriptiv - bewähren kann.Im Rahmen meiner Dissertation zum Thema "Verhandlungsverhalten und Anspruchsanpassung im internationalen Verhandlungsprozess: Die WTO-Agrarverhandlungen (…)" wurde erstmals eine umfangreiche anspruchsbasierte Analyse einer realen Verhandlungssituation durchgeführt. Dies ist ein erster wichtiger wissenschaftlicher Beitrag, um die Lücke zwischen Theorie und Empirie abseits experimenteller Erkenntnisse zu überwinden. Ziel des Projektes ist es, die bestehende Forschung zur Anspruchsanpassung in Verhandlungen fortzusetzen. Im Fokus steht die Analyse realer Verhandlungsprobleme i. R. von Einzelfallstudien. Aufschlüsse sollen insb. über die Anspruchsbildung und Kommunikation von Anspruchsniveaus in Verhandlungen gewonnen werden. Hier spielen insb. auch Fragen bezüglich interkultureller Aspekte der Anspruchsbildung und -anpassung eine Rolle. Darüber hinaus steht die Mehrdimensionalität von Verhandlungsproblemen im Fokus der Untersuchungen.