"Levels of Reasoning" in Verhandlungen

Verhandlungen sind soziale Interaktionsprozesse zur gemeinsamen Überwindung von Interessenkonflikten. In der deskriptiven Verhandlungstheorie werden Verhandlungen als Anpassungsprozesse wechselseitiger Konzessionen modelliert. Erfolgreiche Verhandlungen sind durch einen fairen, reziproken und monotonen Konzessionsprozess gekennzeichnet. Eine erfolgreiche Interaktion in Verhandlungssituationen erfordert gewisse kognitive Fähigkeiten der verhandelnden Personen. Dazu zählen in erster Linie das Wahrnehmungs- und Interpretationsvermögen sowie die Fähigkeit des Perspektivenwechsels. Um möglichst gute Verhandlungsergebnisse auszuhandeln, ist es nötig, die Ziele und Interessen der gegnerischen Partei zu kennen bzw. zu antizipieren. Dazu muss eine Verhandlungsperson in der Lage sein, das Verhalten der Gegenseite zu beobachten, zu interpretieren und entsprechend darauf zu reagieren. Dadurch wird die notwendige Balance zwischen Wettbewerb und Kooperation, zwischen Selbstinteresse und Gegeninteresse erreicht, die schnelle und erfolgreiche Verhandlungsergebnisse impliziert. Es ist davon auszugehen, dass Individuen über unterschiedliche Niveaus dieser Fähigkeiten verfügen. Das Ziel des Projektes ist es, die Niveaustufen oder auch levels of reasoning in Verhandlungsprozessen zu identifizieren und zu modellieren.